Сетевой журнал: управление

РУКОВОДИТЕЛЬ


Как поставить точку
 
 

Следует помнить, что окончательная цель любых переговоров - не упражнения в красноречии и не оттачивание хитроумных методов воздействия на партнера, а заветная подпись в контракте, договоре или четкое устное соглашение. Как только вы поймете, что цель встречи достигнута, приступайте к подведению итогов.

Надо сказать, что здесь необходимы очень тонкие действия. Излишняя болтовня, уклонения от темы, бесконечные придирки могут быть проявлением неосознанного желания вашего партнера затянуть обсуждение, а значит, отсрочить принятие окончательного решения. Такие действия лишь создают дополнительные проблемы, и их надо вовремя пресекать. В то же время слишком энергичный "дожим" партнера может сыграть с вами злую шутку, особенно если собеседник испытывал некоторые сомнения перед тем, как произнести окончательное "да". Столкнувшись с вашим агрессивным наступлением, человек может и вовсе засомневаться в целесообразности работы с вами.

Имейте в виду, очень многие люди испытывают вполне понятный трепет перед необходимостью принятия окончательного решения. Конечно, бывают ситуации, когда мудрствовать ни к чему, а просто нужно уверенно двигаться вперед. Так можно действовать в ситуациях, когда очевидно, что предварительная договоренность по всем пунктам достигнута и серьезных затруднений на завершающей стадии переговоров возникнуть не должно. "Если больше нет вопросов, давайте начнем работу непосредственно над текстом нашего договора" - такая фраза послужит сигналом для ваших оппонентов, что пора подводить итоги и завершать встречу.

Но практика показывает, что самый прямой и простой путь не всегда самый эффективный. Чтобы переговоры от начала до конца прошли гладко и завершились в вашу пользу, иногда следует продумать заранее, как вы, в конце концов, подведете партнера к нужному вам решению. Как помочь ему окончательно согласиться с вами?

Пусть колебания и сомнения партнера вас не раздражают. Это вполне естественная реакция. Если ваши переговоры явно затянулись, и вы не понимаете, как себя вести: откровенное "давление" на партнера может лишь усугубить ситуацию, оставить его в покое - тоже не лучшая идея, попробуйте воспользоваться следующими тактиками.

Вы заинтересованы в сотрудничестве, а партнера явно терзают ненужные сомнения? Что ж, не все сразу.
1. Подпишите договор по тем пунктам, которые не вызывают вопросов у вашего оппонента. Возможно, это будет соглашение о сотрудничестве на непродолжительное время или взаимодействии только на определенном этапе вашего проекта. Главное, чтобы контакт не прервался и партнер принял участие в вашем деле. А там видно будет. Поверьте, чаще всего человека смущают не какие-то отрицательные моменты вашего предложения, а страх перед неизвестным начинанием.
- Хорошо, давайте мы завтра подвезем вам несколько наших холодильников. Если продажа пойдет, составим договор на поставку крупной партии.
2. Можно пойти еще дальше и предложить партнеру различные скидки или льготы, бесплатные образцы товара, консультации специалистов. В общем, все что угодно, лишь бы не дать возможности собеседнику просто развернуться и уйти. Чем больше между вами возникает контактов (пусть даже незначительных), тем лучше. Так, постепенно, клиент проникнется к вам доверием, и разговор уже пойдет на другом уровне.
3. Вообще позаботьтесь о том, чтобы оппонент с самого начала привыкал и приспосабливался к вашим идеям. Постарайтесь сделать так, чтобы к моменту, когда необходимо дать окончательное согласие, он считал их чуть ли не своими собственными. Для этого чаще интересуйтесь его мнением о вашем проекте, задавайте множество вопросов, касающихся темы беседы, попросите поделиться его собственным опытом заключения подобных сделок. Словом, превратите обсуждение проекта в увлекательный диалог, чтобы к концу разговора ваше предложение уже прочно укоренилось в мозгу партнера и с "родными" идеями было просто жалко расставаться.
4. Есть еще один способ подвести переговоры к желанному финишу. Люди не любят, когда от них категорично требуют принятия определенного решения. Люди любят, когда им предоставляют право выбора. Создайте "домашние заготовки" нескольких вариантов условий, при которых возможно заключение контракта и предлагайте партнеру на выбор. Вам абсолютно все равно, какой из них он предпочтет, потому что каждый из них вас устраивает. А человек доволен. У него есть возможность выбирать, проявить себя. Он подумает, покопается, слегка попридирается, но обязательно на чем-нибудь остановится.
5. Ну и, наконец, если вы чувствуете, что до заветной цели - рукой подать, не хватает лишь нескольких убедительных фраз для того, чтобы окончательно и бесповоротно склонить партнера на вашу сторону, то можно воспользоваться приемом, хорошо известным вам по рекламным роликам и призывам. Сформулируйте для себя несколько вопросов, на которые никто никогда не ответит "нет". Задайте их собеседнику, подводя его тем самым к нужному выводу: "Разве вам не хочется иметь в своем ассортименте товар, являющийся последним словом техники? А то, что пока ничего подобного нет ни у одного из ваших конкурентов, разве вас не прельщает? Может, вас не устраивают наши весьма умеренные цены? Тогда вы должны понимать, что имеете дело с очень выгодным предложением!"
Конечно, советовать легко, а вот следовать этим советам непросто. Попробуйте потренироваться для начала с кем-нибудь из ваших несговорчивых домашних. Идеально подходит для такого тренинга теща или какая-нибудь несговорчивая старушка. Сделайте ей неожиданное предложение, например, поехать на все лето на юг вместе с внуками, и добейтесь от нее согласия. Безусловно, это будет непросто. Но зато, какой опыт! Обуздать тещу - это будет покруче самой выгодной сделки с самым несговорчивым клиентом. И для дома польза. Только подготовьтесь к разговору основательно, как будто это самые важные переговоры в вашей жизни. Предусмотрите все возможные возражения, найдите на них достойные ответы. Если вам удастся в течение одного часа решить проблему, считайте, что вы сдали экзамен по искусству ведения переговоров на "отлично".
(из книги С.Ю.Мамонтова "Тактика ведения переговоров")

 
сетевой форум
поиск
подписка на журнал
о сетевом



Rambler's Top100