На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации.

Деловые переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями "выторговывать" общее соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Зачастую, удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансов на успех.

Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; должны быть эффективными; должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Одна из самых эффективных технологий ведения переговоров называется метод принципиальных переговоров. Суть ее сводится к 4 положениям:

Первое - люди. Необходимо делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.

Казалось бы, кто на переговорах чаще берет слово, тот и получает преимущество. Это не всегда верно. Ораторское искусство - оружие существенное, но уступающее по силе владению информацией. В любом переговорном процессе обе стороны так или иначе представляют свои интересы, делая акценты на выгодных для себя фактах, в свою пользу, и, в данном случае, разговорчивость противника может помочь понять истинное положение вещей.

Кроме того, человек слушающий снижает агрессивность оппонента больше, чем человек говорящий. Доказав устно тебе свою правоту, превосходство, права и обязанности, оппонент испытает чувство выполненного долга и может оказаться более уступчивым, когда дойдет до сути.

Отвечая, не стесняйтесь повторить половину того, что только что услышали от него. "Как вы правильно только что заметили …, поэтому я хотел бы отметить ….". На бумаге такие силлогизмы выглядят неубедительно, но в разговоре они звучат не только терпимо, но и успокаивающе для уха того, чьи мудрые мысли вы взялись цитировать.

Второе - интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позиции людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов. Переговоры - это всегда готовность найти компромисс, удовлетворяющий обе стороны. При отсутствии такой готовности переговоры не только теряют смысл, но и становятся опасными, так как создают все условия для возникновения по-настоящему конфликтной ситуации.

Профессионал переговоров никогда не покинет помещение в знак протеста. Это политики из парламента так уходят. А переговорщики сидят до тех пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или хотя бы видимость такого соглашения. Так что, если вы видите, что пока никаких позитивных результатов не предвидится, не вздумайте констатировать это вслух. Подводите итог переговоров словами: "Несмотря на расхождения в деталях, у нас интересы по большому счету общие", "Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс" и "Жаль, что пока мы не пришли к общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется".

Третье - варианты. Предложение, которое не имеет альтернативы, это уже ультиматум. С таким арсеналом на переговоры можно и вовсе не ходить. Отправляясь на переговоры, всегда берите с собой не только ручку и заготовленные бланки контрактов, но и варианты разумных уступок. Чем опытнее менеджер, тем более он гибок и тем лучше умеет искать взаимоприемлемые варианты. Поэтому очень важно, чтобы у вас были широкие полномочия, позволяющие варьировать сценарий в зависимости от развития событий - без необходимости связываться постоянно с вышестоящими лицами.

Четвертое - критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев. Если есть вероятность, что во время переговоров будут затронуты такие материи, которые не слишком известны, то разумнее будет иметь под рукой необходимых специалистов, которые смогут на месте дать разъяснения по интересующему вас вопросу. Очень часты случаи, когда результаты переговоров оказывались ничтожными только потому, что обе стороны не представляли себе точно все нюансы дела.

Переговоры можно организовать: на своей территории, на территории оппонента или на нейтральной территории. Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.

На своей территории вы...
Не тратите средств и времени на дорогу. Сами организуете программу переговоров и можетеь прямо влиять на ход событий. У вас всегда при себе все необходимые материалы. Также вы имеете определенное моральное превосходство хозяина перед гостем.

На территории оппонента вы...
Избавлены от хлопот и расходов по устройству приема. Обладаете правом в любой момент взять тайм-аут, поскольку у вас может не быть под рукой необходимых документов или людей. Имеете возможность ознакомиться с офисом и условиями работы оппонента - вещь немаловажная.

На нейтральной территории стороны не имеется никаких дополнительных преимуществ друг перед другом.

Даже, если переговоры превзошли все ожидания, а тем более, если они разочаровали участников своей безрезультатностью, их итоги должны быть обсуждены. Чего удалось достичь? По каким вопросам не удалось договориться? Какие ошибки были допущены? Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки?

Тщательный анализ проведенной работы позволит учесть все нюансы успешных и ошибочных действий, избежать допущенных ошибок в будущем и выйти на более эффективный уровень проведения переговоров.