Оливье Эрсан

Оливье Эрсан (Olivier Hersent) – президент компании NetCentrex, одного из ведущих мировых разработчиков программных систем для VoIP (Voice over IP), т.е. речевых коммуникаций по IP-сетям. Интервью "Сетевому" г-н Эрсан дал во время конференции по IP-телефонии и IP-коммуникациям, проходившей 11–18 ноября 2004 года в подмосковном Виноградове.

Что предлагает NetCentrex в России?

Во-первых, транзитные решения на базе программных VoIP-коммутаторов класса 5 (обслуживание вызовов от абонентов) и иногда класса 4 (маршрутизация вызовов в опорной сети): они просто принимают звонки и перенаправляют их в сеть следующего уровня. Самые известные пользователи этих наших разработок в России – "ТрансТелеКом" (в его сети развернуто решение класса 4), "МТУ-Интел" и "ПетерСтар".

Во-вторых, у нас есть решения по организации прикладных сервисов для корпоративных клиентов. На их основе наши заказчики реализовали здесь предоставление такой услуги, как виртуальные частные VoIP-сети (VoIP VPN), позволяющие компаниям работать по IP с единым номерным планом и пользоваться внутренними короткими номерами. Еще одна возможность – так называемый "бизнес-транкинг": подключение IP-УАТС современного типа (например, Cisco Call Manager) к магистральной IP-сети провайдера, в результате чего отпадает необходимость в соединениях по ISDN. "МТУ-Интел" и "ПетерСтар" продвинулись еще на шаг вперед: они предлагают небольшим компаниям с четырьмя – шестью телефонными линиями непосредственное подключение этих линий к своим VoIP-сетям.

Таким образом, на настоящий момент решения NetCentrex в вашей стране больше ориентированы на услуги для бизнес-пользователей. Это направление мы будем развивать и дальше; уже есть план по реализации нового очень крупного инфраструктурного проекта с одним из признанных российских операторов – к сожалению, я пока не могу сообщить подробности.

А будут ли проекты, связанные с IP-телефонными подключениями в жилом секторе?

Для таких подключений чаще всего используются каналы, организованные по технологии ADSL, а количество ADSL-линий в России сегодня не слишком велико. Поэтому больших заказов на решения для жилого сектора мы не получаем. Но я думаю – и говорил об этом в своем докладе на конференции по IP-телефонии, – что в России даже без DSL возможны крупномасштабные проекты по развертыванию VoIP-сетей для частных абонентов.

Дело в том, что здесь во многих городах, включая Санкт-Петербург и Москву, перед операторами стоит проблема просто-напросто телефонизации квартир. Имеется значительный спрос не на DSL, а на самые обыкновенные домашние телефонные линии. Прокладывать новые медные кабели слишком дорого. Можно было бы установить мультиплексирующее оборудование традиционного типа, но это означало бы вложить деньги в аппаратуру предыдущего поколения – как теперь уже всем понятно, морально устаревшую, – и такое решение операторов тоже не привлекает.

Поэтому многие сервис-провайдеры сейчас рассматривают возможность выбрать лучшие медные пары в имеющихся кабелях: протестировать их, чтобы понять, какие дают наименьшую утечку, затем организовать в этих линиях некую разновидность высокоскоростной модуляции, на другом конце установить мультиплексор с VoIP-шлюзом и к нему подсоединить абонентские линии. Получается следующая схема: у абонентов стоят традиционные телефоны, которые подключены к мультиплексору, а тот, в свою очередь, – к IP-сети с высокоскоростной модуляцией. Сеть использует лишь небольшое количество медных пар, а всей системой в целом управляет центральный VoIP-коммутатор. Заметим, что через шлюз подключаются только абоненты, все остальное полностью строится на IP.

Описанная архитектура специфична для России, где существует неудовлетворенный спрос на обычные домашние телефоны, но потребность в решениях класса 5 вообще растет во всем мире, и в последнее время я все больше убеждаюсь в этом. Год назад мы уже обсуждали данную возможность с некоторыми операторами, но тогда стоимость решения за один порт была слишком высокой по сравнению с TDM-оборудованием. Теперь цена сравнялась с традиционными TDM-решениями, и даже опустилась ниже. Не исключено, что нам следует выждать еще год: поскольку речь идет о масштабных проектах, выигрыш от снижения цен может быть очень большим.

Итак, NetCentrex предлагает российским операторам новаторское решение. Насколько оно проверено (может быть, где-то уже были пробные внедрения) и что дает основания рассчитывать на успех?

Мы протестировали решение и знаем, что в общем и целом оно работает; первое внедрение будет в Польше. Типичные клиенты в данном случае – это признанные операторы с уже развернутыми сетями на миллионы линий, которые спрашивают себя: "Как мне перевести на IP свои пять (или десять) миллионов абонентов?". Тем самым это будут крупномасштабные проекты, рассчитанные на несколько лет. В 2005 году некоторые российские операторы начнут трансформацию своих сетей, но, вероятно, успеют провести лишь половину изменений, а другая останется на 2006-й.

Сейчас мы вкладываем средства в такие проекты отчасти из соображений престижа. Количество обслуживаемых нами портов в Европе недавно достигло миллиона – это 70% европейского рынка IP-телефонных подключений в жилом секторе. Планируем же мы реализовать решения по 2–4 млн. линий, причем, я думаю, не только в России, но и во всей Восточной Европе.

Распространению данного подхода могло бы помешать разве что падение цен на DSL, хотя вряд ли оно вызовет такой эффект. Поясню: сейчас стоимость оборудования DSLAM составляет около 40 долл. за порт, и если она будет снижаться и дальше, то не исключено, что приобретет смысл построение полной DSL-сети. Но для этого понадобится больше медных линий, а значит, телефонным операторам придется вкладывать средства в прокладку дополнительных кабелей – иначе говоря, делать именно то, чего они хотели избежать.

На каких производителей оборудования вы собираетесь ориентироваться?

Что касается мультиплексоров, то на сегодня у нас есть соглашения с двумя поставщиками, которые, к сожалению, не могут быть названы. Когда VoIP-сеть строится на DSL-каналах, у абонентов устанавливаются модемы с VoIP-шлюзами; здесь мы работаем с небольшими компаниями, такими, как Conference, Ambit, шведская ISV Micro. Крупные производители на этом рынке не представлены, поскольку для них там слишком низкий коэффициент прибыли.

В области аппаратуры магистральных сетей мы видим в качестве основного партнера компанию Cisco. Она, на мой взгляд, выпускает очень качественное оборудование и поэтому, несмотря на высокие цены, владеет весьма значительной долей рынка и приобретает все больше компаний-агентов. Я не знаю, каковы сегодня цифры по России, но не удивился бы, если бы мне сказали, что 80% реальных инсталляций VoIP-сетей в вашей стране – это Cisco.

Рассматриваете ли вы как своих конкурентов российских разработчиков VoIP-решений – например, Mera Systems?

Есть компании, с которыми мы в одних случаях сотрудничаем, а в других конкурируем, это, например, та же Cisco. С Mera мы действительно соперничали в борьбе за нескольких заказчиков, но их совсем немного. Дело в том, что мы нацелены на очень крупных сервис-провайдеров – тех, которые не боятся делать инвестиции и реально стремятся провести крупномасштабное преобразование сети. Типичным примером может служить "ТрансТелеКом", т.е. речь идет о параллельном приеме 15–20 тыс. звонков.

Мы продаем не просто VoIP-коммутатор, а полноценную систему со всем необходимым администрированием, и с заказчиком обсуждается в основном не то, поддерживаем ли мы H.323 или SIP, а то, как будет развернуто и построено решение в целом. В наших проектах, пожалуй, лишь половину стоимости составляет непосредственно продукт, а оставшаяся часть – это наложенное на него администрирование.

Как представляется, Mera более ориентирована на сравнительно простые решения. Ее продукты охотно – намного охотнее, чем наши, – покупают операторы в регионах, имеющие не более десяти шлюзов. С такими компаниями мы не можем взаимодействовать непосредственно: они в состоянии выделить на VoIP-коммутатор всего 10–20 тыс. долл., а одна поездка к ним, учитывая стоимость билетов на самолет, уже обойдется в несколько тысяч. Стратегия же продаж Mera в отличие от нашей рассчитана как раз на них: программу можно бесплатно загрузить, протестировать и, если понравится, приобрести.

Однако мы можем выступать для этих операторов как поставщик прикладных сервисов (Application Services Provider, ASP. – М. С.), и наш клиент "ТрансТелеКом" многим из них предоставляет услуги своего VoIP-коммутатора. С другой стороны, все многочисленные небольшие клиенты Mera должны передавать свой трафик в магистраль, а это в большинстве случаев сеть все того же "ТрансТелеКома". Получается, что один и тот же звонок мы обслуживаем вместе: сначала его переключает VoIP-коммутатор Mera, потом наш, а потом снова Mera.

Что можно сказать о российских перспективах в области решений для бизнес-сервисов?

Некоторые из наших здешних заказчиков обдумывают развертывание так называемых услуг IP Сentrex. В настоящее время большинство фирм, подключающихся к сети VoIP, приобретает небольшие мультиплексоры – аналогичные тем, которые мы обсуждали в связи с проектами для жилого сектора, только меньше (стандартно на 4–6 входящих линий), – и подключают к ним обычные телефоны. Это очень благоразумно, поскольку такой подход прост.

Теперь встал вопрос: не перейти ли в мир IP-телефонов? Услуга, на наш взгляд, должна быть ориентирована на компании с 50–100 телефонами; разумеется, необходима ЛВС, хотя какая именно, неважно – могут использоваться коммутаторы Cisco, Nortel, HP или другого производителя. Всем сотрудникам устанавливаются IP-телефоны, а управление ими осуществляет сервис-провайдер.

Надо сказать, что для провайдера переход к таким услугам означает огромный скачок – ведь надо быть готовым решать проблемы локальной сети клиента. Как только вы начнете предоставление IP Сentrex, клиенты станут звонить вам и заявлять, например, следующее: "У нас плохое качество звука. Может быть, вы тут и ни при чем, а просто наш администратор неправильно сконфигурировал коммутатор, или кто-то загружает на служебный компьютер большой файл, или причина в чем-то еще, но все равно приходите и исправьте связь".

Дело в том, что IP Centrex предполагает значительно больший объем услуг для конечного пользователя, чем обычное подключение, в частности, операторам приходится управлять локальными сетями клиентов. Это означает для них необходимость позаботиться и о дополнительном персонале, и о его обучении.

Но если обеспечение услуги настолько сложно для сервис-провайдеров, почему они вообще за это берутся?

Потому что их усилия окупаются. Думаю, решение о развертывании IP Centrex любому оператору дается с трудом, и все же в Европе у нас есть несколько клиентов, которые его приняли: это испанская компания Comunitel, чешская Contactel, болгарская Orbitel, французский национальный оператор связи France Telecom. Все они хорошо понимали, что первый год обернется для них кошмаром, но сознательно пошли на это, чтобы оказаться впереди конкурентов. И сейчас, к примеру, в Чехии отмечается очень серьезный рост спроса на IP Centrex, а Contactel к этому уже готова.

То же самое произошло в свое время с услугой VoIP VPN для Equant. Впервые мы развернули ее в их сети в 2000 году, когда еще не вполне были уверены, что технология VoIP будет работать. А она сработала – и теперь уже можно утверждать, что очень успешно: к сети VoIP VPN оператора подключено полторы тысячи точек, и их число увеличивается на 80% в год. Но чтобы добиться этого результата, Equant в 2000 году вложил очень крупные суммы в подготовку сотрудников.

Вы уже бывали на московских конференциях по IP-телефонии? Чем они вас привлекают?

Я приезжаю сюда, в Виноградово, третий год подряд, и каждый раз мне здесь очень интересно. Это происходит потому, что от конечных пользователей в конференции почти всегда участвуют инженеры и мы узнаем немало нового. По масштабу инсталляций российский рынок во многих отношениях – в том числе в области DSL – отстает от западноевропейских. Но если говорить о перспективных технологиях, то именно российские операторы часто испытывают их самыми первыми и могут дать отзыв о той или иной технологии на год, а в некоторых случаях и на два года раньше, чем весь остальной мир. Именно с России, с сети "ТрансТелеКома" начались наши решения класса 4, и это было еще в 2002 году.

Меня всегда восхищает уровень инженеров, с которыми я здесь встречаюсь. В действительности большинство конференций по IP-телефонии представляют собой сплошной маркетинг, одни лишь слайды, из которых ничего не узнаешь, и когда вокруг тебя специалисты, это действует освежающе. Так что лично я очень люблю московские конференции. И они играют важную роль в нашем бизнесе в России: здесь мы активно общаемся с клиентами, заключаем новые контракты. Не была исключением и нынешняя: если не ошибаюсь, семь ее участников – наши заказчики.

Кстати, наши российские реселлеры тоже выделяются на общем фоне. В большинстве случаев мы должны постоянно обучать партнеров, объяснять им, что делать, и т.д., а с инженерами из "АМТ Груп" такой необходимости нет – они полностью понимают продукт. У этой компании огромный опыт в области VoIP, и она – исключительно надежный интегратор. Более того, "АМТ Груп" не ждет, как другие, наших указаний, а сама предлагает стратегические планы: от ее сотрудников мы слышим не "чем теперь займемся?", а "давайте теперь займемся тем-то и тем-то, а вот и бизнес-задача".

Но у вас не так уж много партнеров в России – всего два, если не ошибаюсь?

Да, кроме "АМТ Груп" у нас есть реселлерское соглашение с компанией CompTek, хотя с ней мы в последнее время не работаем. Дело в том, что сейчас между этими нашими партнерами наметились различия в стратегии: CompTek ориентируется на более мелких клиентов, а "АМТ Груп" – на более крупных, поэтому мы теснее контактируем именно с ней.

Я уже говорил, что наш собственный рынок – это очень сложные и очень масштабные проекты, счет которых идет на единицы. Их не может быть не то что полсотни, но и десятка в год. Так что имей мы четыре-пять реселлеров, они бы спорили из-за одних и тех же заказчиков, а это никому не нужно. Мы спрашиваем клиентов, какого интегратора они предпочитают, и они называют ту или иную фирму. Если бы какой-то заказчик вдруг захотел иметь своего собственного реселлера, мы, видимо, пошли бы ему навстречу, но такая ситуация маловероятна. CompTek и "АМТ Груп" очень популярны, и вряд ли в России найдется крупная компания, которая откажется с ними работать.

В других странах нам иногда сложно найти хоть какого-нибудь интегратора, готового развернуть у заказчика VoIP-сеть. А наши российские партнеры действительно хорошо подготовлены и отлично знают свое дело.