Сетевой журнал: monthly
главная страница weekly галерея IT: проекты телекомфорум procurement guide психология управления


ИТ для государственного сектора

№9.2004

Компания Avaya: мы делаем ставку на конвергентные решения
В гостях у "Сетевого"
Татьяна Зотова
версия для печати 

Дмитрий Иванников с 2002 года занимает должность регионального директора Avaya в России, СНГ и странах Восточной Европы – Польше, Венгрии, Чехии и Словакии. С момента образования компании в 2000 году и до назначения на должность регионального директора возглавлял Avaya в России и странах СНГ.

Как бы вы охарактеризовали стратегию продвижения продуктов компании Avaya на российском рынке? Отличается ли она от той, что используется на рынках других стран?

Дмитрий Иванников.
Большинство крупных компаний свою стратегию в области сбыта и маркетинга строит исходя из требований и особенностей тех рынков, на которых они работают, и российский рынок здесь не исключение. Если вы посмотрите на деятельность большинства представительств, продвигающих продукцию крупных фирм, вы увидите, что эта продукция в большинстве своем локализована, заключаемые контракты адаптированы и даже реклама разрабатывается с учетом местной специфики. Мы, в общем-то, стараемся действовать так же. Российский рынок не такой уж маленький, как заявляют многие производители, говоря об объемах своих продаж. Россия в активе Avaya по этому показателю уверенно занимает второе место в регионе EMEA после Великобритании. Но пока, к сожалению, только по объемам продаж продукции, а не по объемам продаж сервиса. Кстати, я недавно обратил внимание на статистику продаж сотовых телефонов, и она наглядно показывает, что для многих производителей как раз российский рынок является одним из самых интересных, по крайней мере в Европе.
В области маркетинго-сбытовых задач (налаживание каналов, организация продаж различных типов продукции) ваша деятельность на российском рынке имеет ли какие-то принципиальные отличия или все происходит примерно так же, как в Америке и Западной Европе?

Я думаю, мы приближаемся к схеме, которая существует в большинстве стран. Avaya работает в России по тому же принципу двухуровневой дистрибуции, который с успехом используется на большинстве крупных рынков. Хотя модель сбыта высокотехнологичной продукции меняется в зависимости от стадии развития рынка, было бы неправильно выделять российскую, американскую или какую-либо другую национальную модель дистрибуции. О последовательности развития можно сказать, что, как правило, она одна и та же: компания заводит первого партнера, а затем, если бизнес растет, у нее появляется несколько партнеров, работающих с разными группами заказчиков. После чего открывается представительство, поддерживающее эту группу партнеров, и появляется дистрибьютор со складом запасных частей и сервисной системой. Стандартная модель развития сбыта, во всяком случае, такова.

Главная задача – правильно оценивать зрелость рынка в той нише, которую вы занимаете или хотите занять. Например, вы выходите на рынок России с новой малоизвестной продукцией, подписываете контракт с первым партнером, проводите семинары, и партнер продает продукцию небольшими партиями. Но в это же самое время в той же нише может существовать другой вендор, у которого здесь есть офис, большая сеть партнеров, склады продукции и так далее. Важно уметь точно спрогнозировать спрос и наверняка знать, позволит ли вам рыночная ситуация успешно развиваться. Уровень и правила игры зависят от степени развития рынка. Например, в начале 90-х в России было совершенно невозможно найти оптового дистрибьютора, а сейчас это не является проблемой. Под "оптовым дистрибьютором" я подразумеваю компанию, которая не работает с конечными заказчиками, а распространяет продукцию через сеть дилеров и поддерживает для этого большой склад. Часто такие предприятия оказывают сервисные услуги и услуги по предпродажной поддержке дилеров. В качестве примера на рынке высокотехнологичной продукции можно привести компании ОСS, "Ландата" и Comptek.

А что касается истории развития на российском рынке Avaya, то она такова: в начале 90-х мы были подразделением AT&T. Первым нашим партнером стала "ЧерМетАвтоматика", затем их количество возросло ("Диалог-Дельта", "АйТи" и другие) и стали открываться представительства. В 1996 году Lucent Technologies отделилась от AT&Т и продолжилось строительство сначала одноуровнего, а потом большого двухуровнего канала. Первые дистрибьюторы у нас появились в 1998 году, а в 2000-м подразделение, отвечающее за продажи решений для построения корпоративных сетей связи (Enterprise Networks Group), выделилось в отдельную компанию – Avaya.
С некоторых пор вы возглавляете представительство компании Avaya, в зону ответственности которого входит ряд бывших восточноевропейских социалистических стран. Какой опыт вы там почерпнули, приходилось ли сталкиваться с чем-то, что не встречалось в вашей практике прежде?

Работать с подразделениями, которые находятся в Польше, Венгрии и Чехии, мне было очень интересно, и эти рынки тоже, безусловно, обладают своими особенностями: там востребованы другие решения и другие виды продукции. К тому же рынок операторских центров, который в России еще только зарождается, в Польше, Венгрии, Чехии, Словакии давно уже сформировался и является одним из самых быстрорастущих и интересных. Объяснить это можно, с одной стороны, более ранним началом рыночных преобразований, а с другой – территориальной близостью к Западной Европе: иностранные инвестиции пришли в банковскую сферу и сферу операторов связи этих стран раньше, чем в Россию, и там очень быстро появилось большое количество аутсорсинговых операторских центров, обслуживающих Западную Европу. Рынки операторских центров даже каждой из этих стран по отдельности больше российского. Соответствующего оборудования и ПО там продается намного больше, чем в России, а поскольку Avaya на этих рынках является одним из самых крупных игроков – наша доля там составляет порядка 50%, – данное оборудование и ПО в структуре наших продаж занимает самое значимое место.

В России иная ситуация. Здесь основной частью нашего сбыта по-прежнему остаются решения телефонии, а именно офисные телефонные станции, которые сейчас модернизируются в коммуникационные серверы с использованием IP. Сбыт оборудования и ПО операторских центров хотя и развивается довольно быстро, все же не является доминирующим.

В восточноевропейских странах доля на рынке обычной телефонии значительно меньше. Эта ситуация меняется по мере роста рынка решений корпоративной IP-телефонии, где мы стремимся занять лидирующие позиции. В России у нас большой опыт работы с каналом и мощная система двухступенчатой дистрибуции, которой пока нет в Польше, Венгрии, Чехии и Словакии. С другой стороны, опыта построения сложных решений операторских центров там накоплено гораздо больше, и мы активно используем его в России.
В первом квартале 2004 года Avaya впервые продала больше (по количеству портов) конвергентных станций, чем традиционных (без поддержки IP-абонентов). Соответствовал ли такой спрос вашим прогнозам, и каков средний процент IP-портов в конвергентных станциях по результатам продаж в мире и в России?

Рассмотрим структуру наших продаж IP-телефонии в России. Раньше мы продавали 80% аналоговых портов и 20% цифровых. Сегодня 80% аналоговых портов остались, но цифровой телефон все чаще заменяется IP-телефонным аппаратом. Хотя процентную долю цифровых портов назвать трудно, но совершенно очевидно, что к нам все чаще поступают заказы на проекты, в которых 80% аналоговых портов и 20% IP-портов вместо цифровых.

IP-телефония более функциональна по сравнению с традиционной. IP-терминалы, например, обладают такими дополнительными возможностями, как интеграция с корпоративными директориями (LDAP) и доступ в интернет. Существуют также примеры, когда подключение по IP-трактам позволило большим компаниям значительно снизить коммуникационные расходы на построение корпоративных сетей связи за счет экономии на полосе пропускания для голосового трафика.

Кроме того, IP позволяет строить территориально распределенные, но единые с точки зрения использования дополнительных приложений коммуникационные системы с возможностью полнофункциональной работы выноса коммуникационного поля при сбоях в сети передачи данных, это возможно при использовании коммуникационных серверов Avaya. IP-телефоны не заменяют аналоговых аппаратов там, где дополнительная функциональность не нужна (если возможностей аналогового аппарата достаточно, пусть используют его), но сама сеть передачи данных должна быть подготовлена к качественной передаче голоса по IP, например, должен соблюдаться приоритет голосового трафика перед обычными пакетами данных, важна полоса пропускания, а потери и задержки пакетов при передаче голоса по IP должны быть минимальными. Иногда модернизация корпоративной сети передачи данных стоит больших вложений. IP-порт же сейчас стоит примерно столько же, сколько цифровой. Мы специально уравняли стоимость цифровых и IP-телефонных портов на станциях. Таким образом, пропуск в IP-телефонию вы получаете очень дешево, сохраняя возможность работы с уже установленным оборудованием. Мы предлагаем своим клиентам выбор – им не нужно переплачивать за дорогой телефонный аппарат там, где в этом нет необходимости.

Сегодня мы делаем ставку на конвергентные решения. У нас есть станции, которые выгоднее покупать, если у вас преобладающее количество IP-портов, и есть станции, которые лучше приобрести, если у вас IP-портов немного, но что бы вы ни выбрали, в дальнейшем всегда можно добавлять новых абонентов как для традиционной, так и для IP-телефонии в зависимости от решаемых задач. У наших клиентов есть реальный выбор.
Расскажите чуть подробнее о ваших конкурентных позициях.

В области решений для операторских центров в качестве своих основных конкурентов мы рассматриваем компании Alcatel, Genesys и Nortel, а на рынке IP-телефонии – Cisco.

Приведу информацию независимых исследовательских компаний. По данным Synergy Research Group, доля рынка, принадлежащая компании Avaya по количеству поставленных IP-портов в регионе EMEA, в четвертом квартале 2003 года составила 23,1%; при этом Avaya обгоняет ближайшего конкурента более чем на 5%. Наша компания считатеся лидером и на рынке решений для корпоративной конвергентной телефонии: по итогам 2003 года мы заняли первое место по количеству поставленных портов – 32,7% рынка.

По данным Frost & Sullivan и Gartner, мы являемся лидером по объему продаж контакт-центров в Северной и Латинской Америке, в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Западной Европе.

Более 25 000 операторских центров от Avaya установлено по всему миру, из них 1300 составляют мультимедийные центры контактов.
Действительно ли в России преобладают продажи традиционных станций без IP-портов?

Да, я могу это подтвердить. В процентном выражении соотношение примерно составляет 80 на 20.
У вас совсем нет "чистых" IP-станций, то есть станций, не имеющих ни аналоговых, ни цифровых портов?

Такие станции есть, однако мы считаем своим конкурентным преимуществом то, что у нас есть и станции, которые позволяют добавлять любое количество IP-портов и у которых, кроме того, есть возможность использования традиционных интерфейсов подключения, не зависящих от возможных проблем в сетях передачи данных. Вообще понятие "чистой IP-телефонной станции" весьма размыто. У любой станции всегда есть какое-то количество аналоговых портов – для факса и для перехода в сеть общего пользования. Если называть чистой IP-телефонной станцией станцию с преобладанием IP-телефонных аппаратов, то такие решения пока продаются на нашем рынке очень редко.
Кто является вашими клиентами?

Среди предприятий, выбравших решения для операторских центров Avaya, можно назвать таких известных операторов связи, как "Вымпелком" и "МегаФон-Москва". На нашем оборудовании был построен один их крупнейших аутсорсинговых call-центров – "Арктел". "Сосьете Женераль Восток", Укрсоцбанк, Внешторгбанк, Уралконтактбанк, отделения Сбербанка и Центрального банка РФ, ОАО "Российские железные дороги" и многие другие российские предприятия – все это наши клиенты.
Расскажите подробнее о проекте, реализованном в "Вымпелкоме". В своем главном офисе "БиЛайн" сразу установил ваше оборудование. В регионах же, я знаю, сначала ставили оборудование Nortel, а затем его заменили на ваше. Почему же с самого начала там не выбрали продукцию Avaya?

Мы очень рады, что "Вымпелком" выбрал решения Avaya для своих операторских центров как в регионах, так и в Москве. К сожалению, я не могу комментировать ход проведения тендера. Могу лишь сказать, что мы находились в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Мы предложили "Вымпелкому" эффективное комплексное решение с большим количеством различных функций, которое позволило справиться со стоящими перед компанией задачами по повышению качества обслуживания клиентов и оптимизации обработки запросов, поступающих от абонентов. При этом проект по внедрению решений Avaya в московском операторском центре был осуществлен в кратчайшие сроки.

Постепенно наше сотрудничество развилось в отдельный проект по развитию в компании центров обработки вызовов в ключевых регионах России.
Почему Avaya, такой крупный производитель учрежденческих станций, не работает на рынке больших АТС?

После отделения от Lucent Technologies наша компания сосредоточила свой бизнес на обслуживании корпоративных сетей связи. Однако сейчас нам очень интересны и решения Centrex с использованием IP. Они популярны во многих странах, и мы ведем разработки в этой области.
Является ли WLAN для вашей компании на российском рынке побочным бизнесом, или вы что-то делаете, чтобы вернуть былую славу, доставшуюся вам от Lucent?

WLAN исторически воспринимался как решение для операторов связи, но в последние несколько лет это решение становится корпоративным, причем такая картина наблюдается во всем мире. Сегодня мы сосредотачиваем свои усилия на разработке ПО и пользовательских функций и WLAN рассматриваем скорее как одну из инфраструктур, через которые данные прикладные функции могут работать. Например, если вы находитесь за пределами офиса, вы используете сеть GSM, но как только вы входите в офис, канал GSM прерывается и вы переходите на Wi-Fi-канал. Разработки в этой области ведутся нами совместно с компанией Motorola.

Установка ПО Avaya IP softphone на портативный компьютер с поддержкой Wi-Fi или на карманный компьютер под управлением MS Windows Pocket PC позволяет организовать работу абонента коммуникационного сервера Avaya в зоне беспроводного доступа в интернет через хотспот. При этом пользователю IP softphone доступны все функции абонента станции, например перевод или постановка вызова на удержание, конференция, прослушивание сообщений, история вызовов, доступ в директорию станции. Кроме того, возможно взаимодействие с MS Outlook, с директориями LDAP и другими приложениями.

Примером прикладной функции коммуникационного сервера Avaya является функция ЕС500 "параллельный мобильный": вызов, поступивший на ваш городской номер, коммуникационный сервер одновременно направляет и на ваш рабочий телефон на столе, и на мобильный. Вы можете ответить на вызов с мобильного телефона, а затем переключиться на настольный аппарат, не прерывая разговора.

WLAN – важная инфраструктура, но ее разработка не является одним из наших приоритетов. Задача Avaya – разработка прикладного ПО с использованием существующей инфраструктуры рынка – аппаратного обеспечения, активного оборудования и устройств доступа, в том числе и других производителей. И именно на разработке ПО мы хотим сосредоточиться.
Общая тенденция на рынке такова: все больше компаний – производителей коммуникационных серверов начинают выпускать под своей торговой маркой устройства беспроводного доступа других компаний. Так поступают и Alcatel, и Nortel. Стоит ли ожидать, что под маркой Avaya появятся точки доступа или контроллеры?

Мы выпускаем весь спектр оборудования беспроводного доступа, частично собственного производства, частично – OEM под нашей торговой маркой.
А какой рынок становится для вас все более приоритетным?

Я хочу сослаться на слова президента нашей компании Дона Петерсона. Во время пресс-брифинга, приуроченного к его визиту в Россию в апреле этого года, он упомянул, что когда-то в сетях все было сделано неправильно: телевизионный сигнал пустили по воздуху, а телефонные разговоры, которые требуют небольшой полосы пропускания, – по проводам. И теперь мы наблюдаем, как все постепенно меняется местами.

Эксперты предсказывают, что беспроводные сети будут занимать все большую роль в передаче информации. Современная действительность требует решений, позволяющих абоненту использовать максимум приложений вне зависимости от способа доступа к коммуникационному серверу. Представьте, что человек ожидает важное сообщение по е-mail, но при этом находится в дороге. Он звонит в свою систему обработки универсальных сообщений, прослушивает текст сообщения и, например, дает голосом указание: "Соберите конференцию номер три". Коммуникационный сервер знает, что "конференция номер три" – это шесть определенных людей. До четверых система дозванивается, а двоих нет на месте, и тогда станция перезванивает по всем контактным номерам этих отсутствующих людей или подключает их заместителей и собирает конференцию, причем в самом начале у всех присутствующих на компьютерах открывается одно и то же нужное приложение, например файл Excel. Современные технологии позволяют реализовать подобную функциональность уже сегодня.


сетевой форум
поиск
подписка на журнал
о сетевом




Rambler's Top100 Copyright © ЗАО "Издательский дом мировой периодики", 2000-2005.
С замечаниями и пожеланиями обращайтесь по адресу